Seminarreihe Preisverhandlungen

Preisverhandlungen mit „Lopez-Einkäufern“

Seit den 90er-Jahren fordern die Automobilhersteller wie von Ignacio Lopez eingeführt von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen. Nachlässe von 10 % oder mehr für Neu-Vergaben und anschließend noch regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard. Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern Einkäufer mit immer neuen Begründungen weitere Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten oder gar nach Asien zu verlagern.

In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos, werden von den Einkäufern oft auch gar nicht angehört, es geht scheinbar nur um Savings, Savings, Savings. Das alles ist Teil einer großen, perfekt aufgebauten „Inszenierung“. Der Schlüssel zum Erfolg in solchen Verhandlungen liegt im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen hinter der „Kulisse“ der Verhandlungen. Mit Wissen um diese Hintergründe, die Vorgaben und Abhängigkeiten des Einkaufs, um die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der Lieferkette kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

Auf der zweiten Ebene des Systems werden vom strategischen Einkauf hinter dem Vorhang die Weichen gestellt und den Zulieferern klare Rollen im Lieferanten-Mix für eine bestimmte Teile-Gruppe zugeordnet. Je besser man diese im Verborgenen ablaufende Zuordnung der Beschaffungs-Strategien versteht und seine Lieferanten-Rolle kennt, desto leichter lassen sich die Tendenzen und Vorentscheidungen bei der Auftragsvergabe erkennen.

Hier finden Sie den Seminarflyer.

Preiserhöhungen und Preisverteidigung

Vor nicht allzu langer Zeit sind die Rohstoffpreise und sonstige Kosten durch die Decke geschossen, und in vielen Fällen haben die OEMs und Tier1s zudem noch die Abrufe von ihren Lieferanten gekürzt. Das war für viele Autozulieferer eine äußerst schwierige Situation. Und sie zwang zum schnellen Handeln in Form von Preiserhöhungen oder anderen Kompensationsforderungen an ihre Konzernkunden. Nicht alles konnte durchgesetzt werden, doch für steigende Materialpreise haben die Einkäufer in den meisten Fällen Zugeständnisse gemacht.

Nun sind die Rohstoffpreisindizes wieder gesunken und die Energiepreise sind auf dem früheren Niveau zurück. Damit kehren die alten Themen zurück: Die Einkäufer wollen die Teilepreise wieder reduzieren und haben die geforderten Savings bereits in ihre Businesspläne eingestellt. Das bringt die Verkäufer zurück in die gewohnte Position der Preis-verteidigung. Doch wie können die Preise stabilisiert werden, wenn die Grundlagen der Preiserhöhungen erodieren oder schon komplett entfallen sind? Das ist keine leichte Aufgabe, denn neben den Fakten geht es auch darum, die eigene Glaubwürdigkeit zu behalten und die in der Aufwärtsspirale für später zugesagten Entlastungen nun im Abwärtstrend auch einzuhalten. Dazu braucht es ein Bündel aus konventionellen und unkonventionellen Ansätzen, immer mit dem Blick auf mögliche neue Veränderungen in diesem labilen Umfeld. Der Umgang mit dem Cost Break Down – offensiv oder defensiv – ist ein wesentlicher Baustein in dieser konfliktreichen Auseinandersetzung, die passive oder aktive Kommunikation ein anderer.

Die Kenntnisse der ʺLopez-Philosophieʺ und der Mechanismen im Konzerneinkauf werden für das Verständnis der Inhalte vorausgesetzt.

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